第274回—迈克·詹达和汤姆·罗斯—设计业务

 

第274回—迈克·詹达和汤姆·罗斯—设计业务

迈克尔·詹达(Michael Janda)是执行级创意总监,在内部创意部门和与世界上一些最伟大品牌合作的机构中拥有20多年的经验。

2002年,他成立了创意机构Riser,这是一家全国性的知名机构,为迪士尼,谷歌,美国广播公司,福克斯,华纳兄弟,NBC,电视指南等众多知名公司提供高知名度的作品。除了在管理创意和营销团队方面的丰富经验外,Michael还是该书的作者 烧掉你的作品集:他们不会在设计学校教你的东西,但应该。自2013年发布以来, 烧钱 一直是该行业最畅销的书籍之一,并已以英文,俄文,繁体中文和简体中文出版。他的工作和业务由 印刷杂志,HOW杂志,犹他商业杂志 商业杂志,他戴着2012年12月期的封面,突出显示了他们为犹他州最酷的企业家撰写的文章。

汤姆·罗斯(Tom Ross)是英国伦敦Design Cuts的创始人兼首席执行官。汤姆和迈克开始播客 Biz Buds,一个每周都充满价值的讨论,在此过程中,他们分享从苦苦挣扎的自由职业者到经营多个7位数字业务的过程,并汲取了教训。

在此Podcast中,Mike,Tom和Allan讨论了远程工作,艺术家最重要的技能,成功的品牌推广,利基市场以及COVID-19如何影响行业。

Mike Janda的网站: http://michaeljanda.com

Mike Janda的书籍: //www.amazon.com/Michael-Janda/e/B00BU8EV2E%3Fref=dbs_a_mng_rwt_scns_share

艾伦·麦凯播客上的迈克·詹达: //www.chinaluju.cn/221/

Instagram的 的 上的Mike Janda:@morejanda

BizBuds播客: //perspective-podcast-fuel-for-your-mind-creative-grind.simplecast.com/episodes/bizbuds-tom-ross-mike-janda-on-creating-a-great-personal-brand-VfNq2ZgR

汤姆·罗斯(Tom Ross)在Instagram:@tomrossmedia

设计削减网站: //www.designcuts.com/about-us/

 

强调:

[03:17] 汤姆·罗斯(Tom Ross)和迈克·詹达(Mike Janda)自我介绍

[06:22] 迈克和汤姆谈论BizBuds

[08:19] 2020年在家工作

[20:54] 稀缺心态及应对方法

[26:16] 软技能的重要性 

[45:56] 紧缩如何帮助土地客户

[56:33] 如何测试你的利基

[1:01:20] 建立故事品牌

[1:09:28] R字(关系) 

 

第274集—迈克·詹达和汤姆·罗斯—设计业务

欢迎来到第274集!这是艾伦·麦凯。我正在与汤姆·罗斯和迈克·詹达交谈。我很高兴能发布此剧集。

之前,我在播客中放了Mike(www.allanmckay.com/221)。他付出了很多。现在,迈克和汤姆推出了自己的播客。我觉得我们都有相同的想法。我记得读过迈克(Mike)的著作《燃烧你的投资组合》(Burn Your Portfolio),觉得我们有多相似。 Tom和Mike是其行业的领导者,他们带来了超越设计的丰富知识。最重要的是,这是一部价值很高的插曲,我们每个人都会从中受益匪浅。 

让我们潜入吧! 

 

第一件事:

[1:18:22] 作为艺术家,我们面临的最大问题之一就是弄清楚我们的价值。我已经建立了一个网站。一探究竟: www.VFXRates.com! 这是您输入经验水平,纪律和位置的机会—这样您就可以准确地了解自己和本学科中的其他每个人应该承担的费用。一探究竟: www.VFXRates.com!

 

迈克·詹加和汤姆·罗斯的访谈

[03:42] 艾伦:非常感谢您抽出宝贵的时间聊天。您想快速自我介绍吗? 

麦克风: 汤姆,你先走!

汤姆: 我叫汤姆·罗斯。我是一位长期的创意和企业家。目前,我是过去7年内Design Cuts的首席执行官。我们是世界上最大的设计市场之一。最重要的是,我只喜欢帮助创意人员进行市场营销。这就是个人品牌—我整日忙碌的工作最近,我与Mike合作,我们正在研究 BizBuds播客。我们一周又一周地浏览所有这些创造性的营销资料。

麦克风: 您忘了提及这一点,因为这是您一生中最喜欢的一年。

[04:39] 艾伦:您可以补充说,您是地球上唯一一个这样说的人。 “我以为2020年将是我的一年!”

麦克风: 那就对了!我会自我介绍。我叫Mike Janda。我旁边的忙碌是我的主要忙碌。这是我一生中的美好时光。 

汤姆: 那就是一件很棒的T恤:“我的侧身是我的主力。”

麦克风: 你是对的!现在实现了梦想。我拥有我的代理商并出售了它。这是一个很好的运行。但是现在,我开始专注于创作内容,帮助和指导创意,这是我的热情所在。我写了几本书: 烧钱平面设计定价心理学。我在Instagram上分享了大量内容,我也开设课程。我刚刚开设了一个大型的自由职业者课程。我只是喜欢做自己正在做的事情,也喜欢拥有一个全球社区。我喜欢与世界各地的人们建立联系,相互交流和共享。对我来说只是一种喜悦。就像汤姆(Tom)所说的那样,对于内容而言,对我们来说是非常重要的一年。开始BizBud播客是一个爆炸。我们喜欢和您一起接受这样的播客。

汤姆: 我只是想说,艾伦,非常感谢您加入我们!

[06:22] 艾伦:Pft!磨碎英国人及其举止。我很兴奋!我从凌晨4:30开始为此做准备。昨晚我正在和妻子聊天,妻子通常要工作到凌晨4:00,她告诉我汤姆的背景故事。只是对播客感到好奇。伙计们,您在谈论什么? 

麦克风: 我们的Podcast和其他Podcast之间的最大区别是,汤姆和我开始创作时,我们秉持着这样的心态:我们希望这是超级可行的。不只是我们在这个话题上开玩笑。 [相反],我们将提出一个或多个概念,然后给出可行的策略:1、2、3、4。您现在可以实施的10个要点。这一切都与品牌,业务战略,定位,寻找客户,为产品定价有关。我们在增加您的Instagram频道方面做了几集。我们将尽一切努力帮助广告素材提升业务水平。  

汤姆: 就像Mike所说,每个插曲都应该像一个免费课程。我们想做一些人们愿意支付的事情—但免费提供。这就是方法论。

[08:19] 艾伦:是的,对我来说,这是我的意图。我开始听Podcast的次数越多,我想知道:“我做错了吗?”因为有那么多人退缩。提前载入价值至关重要。当人们获得成功时,现在该怎么办?而不是花费数千美元并冒险。您必须专注于预先提供价值。因此,以2020年为您的一年,我非常嫉妒!在许多方面,我们正在经历重大转变。我从事视觉效果方面的工作。迪士尼和漫威等公司的安全性最严格。您无法将手机连接到任何其他网络。 COVID-19发生的那一刻,便毫不犹豫地上班了。我在Facebook上的朋友被告知,如果不想的话,他们不必回来。您无需在纽约就可以进行设计工作。您可以在互联网连接良好的任何地方。您对在家工作有什么想法?

麦克风: 这确实适用于我一生中发生的事情。我开始了我的代理。我的第一批客户是ABC,索尼和华纳兄弟。但是我从盐湖城搬到了洛杉矶。我们考虑过要在哪里养育孩子。在代理机构开始之初,我是一名在家工作的自由职业者。我很紧张那是2002年。我想:“我正在做些脱离连接的事情?”在2002年,我们没有Zoom或Internet连接速度。我拨号了。在过去的20年中,这种能够远程工作的趋势一直在持续。特别是最近的10个,它变得越来越可用。我认为整个COVID-19锁定都在迫使尚未完全采用此功能的企业—这样做!我认为我们现在看到的是您可以拥有远程劳动力。我们被迫进入。任何做到这一点的人都意识到:生产力仍然存在,客户仍在向我们购买。

汤姆: 这是一个非常有趣的问题,因为我们现在正在生活中。我们办公室有15至20人。最长的时间里,我一直在考虑周游世界并能够通过笔记本电脑工作。但是我以为我有这个办公室的主力,阻碍了我。这种情况迫使我们关闭了办公室。我们已经告诉我们的团队,我们今年不会回来。我们已经开始要求他们提供诚实的反馈,如果这将是一个永久性的解决方案。他们绝大多数都倾向于在家工作。 

  • 缺乏通勤是主要原因之一。 
  • 生产力是另一个。每当我在办公室时,我每隔5秒钟就会听到我的名字。我们发现生产力实际上正在提高。人们把时间放在周末。
  • 交流上升了。远程工作的人经常感到不舒服,而现在不再。每个人都在沟通过度。 

我想我沉默寡言的唯一领域是文化:与您拥有的人们一起,他们拥有历史。但是,如果您要招聘新员工,将很难建立新员工。在这些公开转化中,我们很清楚,我们仍然希望每个月有一天见面并举行一次小组策略会议。我们也想见识一下这种文化,然后去酒吧。因为我们不想再也不会见面。但是看到我们认为不可能的事情真是令人惊讶,这是真的!

[15:49] 艾伦:就像您说的每月开会一次一样,我以为不会在办公室。

麦克风: 不和汤姆在一起,伙计!汤姆每天晚上都会在酒吧喝酒。每天见面吧!

汤姆: 我爱玛格丽塔!恰当的例子:电话会议结束后,我们与团队进行了虚拟饮酒时间。 

[16:22] 艾伦(Allan):我的一个朋友向我介绍了这个啤酒应用程序,您可以从该应用程序中每月获取啤酒。我没意识到我点了价值500美元的啤酒。所以我好一阵子!我的客厅里放着几箱啤酒。这样做之后,我意识到我需要平衡啤酒与葡萄酒的消费量。我认为那太酷了!就在这件事发生之前,我正在协助在巴黎举办活动。我们最终取消了它,然后我们决定在线进行。我们最终在网上托管了它。我们还决定明年在线进行。我们百分之九十的与会者来自欧洲。但是现在,我们可以拥有来自世界各地的人们。我提到这是因为它适用于在可能居住的任何地方都没有足够的设计工作的心态。或者,当您不得不支付巨款才能住在伦敦或洛杉矶时。现在我们是全球性的—参加在线活动或自由职业—我确定那里有人在寻找您的服务。全世界向所有人开放。我认为这是一个公平的竞争环境。

麦克风: 观察未来20年(从全球经济角度来看)将发生的事情将是很有趣的。当您谈论此问题时,我正在考虑其中一些获得廉价客户的国家。我从印度设计师那里收到了很多信息,例如,他们抱怨客户只会付给他们10美元。我现在对他们的回应是,您在哪里可以找到客户没有任何限制。去寻找愿意付给您更多钱的客户。但是,我们要看到的是,生活在其中一些国家/地区的许多出色的设计师和创意人员众所周知,它们会导致价格下降,他们将开始寻找愿意支付更高价格的客户。他们的服务价格将上涨。它将迫使这些国家的客户最终也支付更多。而且,我们可能会发现全世界的广告素材收入都有所增长。

汤姆: 希望如此!正如您所说的那样,我想到了Ren Segall。我刚刚读了他的博客文章,他说:“自由职业神话4:在我居住的地方没有人付出高昂的代价”;它的下方说:“每个国家都有一个高端市场。印度的奢侈品市场为62.5亿。您可能只是与错误的客户合作。” 

[20:54] 艾伦:我喜欢那个!您多久发现人们为所有事情找借口?您可以提供世界上最好的建议,他们仍然会说:“是的,这对我不起作用!”或者,“不在我的城市/国家/地区。”前几天我只是谈了4分钟的路程。知道可以做到就意味着您可以真正升级。我谈到了从25K变成6位数字。但是,当您告诉其他人时,他们希望将其击落。因为如果我的现实是真的,那意味着他们没有干这项工作。您对此有何看法?

麦克风: 让我来谈谈我刚刚读的书 百万富翁的秘密。由T. Harv Eker撰写。这本书读起来很轻松,很有趣,但是这本书的核心概念是我们所有人都有自己的金钱蓝图。我们已经准备好以某种方式感知金钱。他以1000万美元为例,对世界上大多数人来说,这是一笔无法企及的财富。但是他以唐纳德·特朗普为例(这本书写于10-15年前),他有1000万美元,他会有什么感觉?他会觉得自己完全失败了。因为他的资金蓝图如此之大,而他对千万美元的看法却一无是处。但是对世界上大多数人来说,这是一笔财富。正是我们对这一价值的看法才有所不同。在那本书中,他谈到了我们如何以某种方式感知金钱。如果我们想赚更多的钱,我们就必须改变对此的看法。一年赚一百万美元是否合理?而且,如果您相信事实确实如此,那么您更有能力实现这一目标。如果您认为这是一个无法企及的数额,那么您就永远不可能做到这一点,因为您已经过了预处理。您的潜意识将为您做出决定,使您无法达到目标。因此,我们必须改变我们的资金蓝图。这就是开始。

汤姆: 我认为这与稀缺观念有关。例如,我的个人品牌有三名兼职人员。其中一位是我出色的平面设计师Teresa。她住在南非,并与我分享那里的生活费用。兼职工作占她生活费的一半。她遇到了一个永恒的问题,她找不到能够支付更高价格的客户,因此她害怕退缩。她以为自己被卡住了。今天早上,我收到她的一条消息:她与一位客户往回推,她的业务不断发展。只是因为我要付给她缓冲区,才使她有信心这样做。这只是她思维方式的转变。关于您的问题,艾伦,我的简短回答是:我认为所有企业家思想领袖都从可行的业务内容转向思维方式是有原因的。迈克和我进入了可行的步骤。但是大多数人意识到,心态部分具有更广泛的吸引力。加上这一点,他们厌倦了没有实施建议的人。

[26:16] 艾伦:这是我最大的挫败感。我一直说:“不要再专注于硬技能了!”人们以为只要学习了Maya,就可以在ILM上找到一份工作。我认识的人没有那样成功。它总是与思维定势有关。 “我意识到自己在自我推销。我必须将自己的业务视为业务。”但这总是从软技能开始的。最近,我与新作品的创意总监解构 厄运 曾经说过:“我们不在乎您的才华,因为如果您是个混蛋,我们就不会雇用您!”这很关键。知道如何进行工作很重要。但是,作为一个良好的沟通者,理解和自我反省更为重要。刚开始时,我们对此并不适应。我们最终对此天真。

麦克风: 我的评论是对戴尔·卡内基(Dale Carnegie)和他的书的 如何赢得朋友并影响人。我经常谈论它。这真的改变了我的生活。它讨论了人类成功中有85%的成功来自于人类工程学:

  • 我们的个性;
  • 我们的领导能力;
  • 我们与他人交流的能力。

[28:40] 而我们生活中15%的成功归功于我们的技术能力。这完全是因为您所说的话:如果您是个混蛋,就永远不会被录用或晋升。但是,如果您对那些软弱的人的技能进行了微调—但您的技术技能却差5%—您仍然会因为混蛋而获得成功。寻找客户/工作,这是一回事。是的,我是一位优秀的设计师,但我的设计技巧不会在全球享有盛誉。我永远不会是那个改变世界的设计师。但是我在人际交往能力方面很出色。我可以散发出信心,人们可以信任我。因为我有诚信,人们看到我有诚信。这就是我的业务成功的原因。 我一直在寻找好的设计,但这不是我的技术技能。这是我的软技能。

汤姆: 尽管我越来越意识到这一点:我们并非都是用同一块布裁掉的。每个人都不一样。我和迈克在一起,我有柔和的技巧。我喜欢建立社区并帮助客户。在我的其他Podcast上,我的共同主持人讨厌这些东西。这使他不愿与客户打交道。他没有’喜欢与人打交道。但是他在电子邮件营销,业务中发生的数据以及自动化方面令人难以置信。那东西使我的头受伤!我喜欢别人的东西。如果您正在聆听,请:探究最真正的技能是什么,并意识到如果不是这些软技能—如果您是铁杆数据书呆子—这意味着您可以与具有软技能的人合作。这样您仍然可以有效。

麦克风: [31:53] 自我意识!自我意识:我擅长此事吗?是还是不是?如果没有,您有两种选择:要么擅长于此。而且可以!或者,第二种方法:代您克服自己的弱点。这可能意味着与具有软技能的人合作。或者,您可以雇用可以成为您的商务人士的人。 因此,您可以成为那个顽固的数据书呆子。但这是您的两个选择!

[32:37] 艾伦:我认为这很有趣。这实际上是关于表面水平的。当我在ILM时,大多数工具都没有公开或商业可用。您将始终在学习新软件。您将始终需要枢纽。如此强调是一回事。重要的是您需要内部查看:什么是我的超级大国?可能是您善于与人交谈。您可能真的很分析。专注于真正重要的事情。我从来没有把自己当作一个商人。我是一个艺术家。但是我是一名自由职业者,并且我注意到,我工作的最佳场所始终具有业务和创意的规模。创意总是像“让我们做所有这一切!”生产者会说:“我们只能负担得起!”总是这真的是一个很棒的组合。弄清楚自己的弱点是什么,以便您可以利用它们;或者像您说的那样,委托其他人来借用这些优势。

汤姆: 我爱那个阴阳。我在业务上往往是有远见的,但我需要控制住。而且我们的CTO总是嘲笑他,他很悲观。他总是会说:“放慢速度!”然后您会找到具有远见但又实用的中间立场。 

[35:42] 艾伦:你们,你们提到了生活费用的问题。我想我认识的很多人都想要求加薪。我总是把它比作漏水的船。无论您获得多少加薪,如果您不知道如何预算,您总是需要更多的钱。您需要检查您的财务状况。如果您要搬到更便宜的城市,那就是加薪。您可以将目标锁定在成本较高的任何地方。当我移居澳大利亚时,这意味着我赚了很多钱。我认为这是一个很大的转变,我们将COVID纳入了这一要素。再过几年,与众不同的不是您身处便宜的国家—但是你要如何脱颖而出?您将如何变得更加可行?

麦克风: 你刚刚描述了我的生活。我在洛杉矶成立我的经纪公司,然后搬到盐湖城,大大降低了生活成本。 [我的想法是],“我要搬到成本更低的州和城市—并且仍然与高端市场保持着联系。我可以比居住在洛杉矶的所有人收取更少的费用,但仍然可以获得更多的利润!”太好了!这些生活在较贫穷国家中的人应该获得竞争优势。他们可以提供成本更低的服务(我不是说便宜!),仍然可以赚到比在主要市场上为客户服务的人们更多的利润。现在,主要市场中的人们应该是在未来20年内感到恐惧的人们。您应该担心印度某人会学习Maya并按照您的水平进行学习。迪斯尼在印度外包给该人没有任何不利影响。 

汤姆: 我们已经在制造业中看到了这一点。我同意数字世界也在朝着这个方向发展。我可以分享一些关于金钱的观念吗?

[40:05] 艾伦:不! (笑) 来吧,伙计! 

麦克风: 提升观众,汤姆!

汤姆: 真实的故事!我已经经营公司7年了。我的车花了大约250美元。这就是现在的价值!它上面的东西正在脱落。这是一辆糟糕的车,我像荣誉徽章一样佩戴。每当我看到它时,我都会想:“我可以拥有一辆豪华轿车,但相反,我正在组建团队并投资自己的个人品牌。”我有一个工作人员,他开着一辆一直在抛锚的敞篷跑车,但他仍然和父母住在一起。我没有判断他,但价值观有所不同。对于他来说,汽车使他感到高兴。 [41:39] 但是,我一直坚持下去:尽力而为,重新投资于自己的业务,玩长久的游戏。我认为人们极度缺乏耐心和谦卑,以致于他们无法做到这一点。

[41:54] 艾伦:我喜欢那个!

麦克风: 魔术发生在10年或15年,当您一开始就节俭的决定突然有了这些指数回报时。 

汤姆: 每个人都喜欢,“你到底是怎么做到的?”

麦克风: 但是,您的收入只是开始毫不费力地建立起来,因为您已经做出了明智的决定,并且有了一些投资。 

汤姆: 之所以这样做,是因为我在富裕的地区长大,那里负债累累—只是为了打动酒吧里的女孩—而我讨厌这种傻瓜行为。我以为我会成为房间中最安静的人,并赢得微距。

[42:56] 艾伦:年轻的时候,我搬回了澳大利亚。即使说我住在洛杉矶,人们也认为我在炫耀。无论我走到哪里,我都会告诉他们我没有工作。有时候,您会得到一个会走开的女孩。但是大多数时候,人们会以您的面值来对待您。这与您赚多少钱或与人们的需求保持一致无关。我认为这很有趣。您提到的一件事是,靠自己的生活谋生,可以追溯到您在南非的兼职设计师,这意味着给了她缓冲。对于我和很多人而言,您将获得巨大的胜利并获得业务的增长,这意味着要么去买那栋大房子,要么花几个月的时间去做我想做的事情。那使我可以对自己进行再投资并获得增长。这就是改变我生活的原因:取得每一个重大胜利并将其再投资。我们大多数人都不给自己机会。

汤姆: 在如何定位事物的方案中,我们保持安静并保持建筑状态。

[45:56] 艾伦(Allan):这也意味着您正在幕后研究大图。为了抚慰那辆狗屎车,我的妻子是一位汽车包装设计师,我已经跟她谈了她的顾客。她的许多客户都有Lamborghinis等。但是,如果您包好车,就不需要了。人们把汽车包起来是因为他们要引起注意。但这比购买昂贵的汽车要少得多!确实是关于消息传递的。能获得相同结果的最小可行产品是什么?您有什么想法呢?我很想知道当它成为平等的竞争环境时,您如何获得客户?您如何获得赢得他们的信息?

麦克风: 我开始理解的重大变革概念之一。 [48:06] 在尝试吸引客户时,在销售周期中需要回答两个问题的概念: 

  • 问题一:他们为什么要买您要卖的东西?他们为什么要全部购买
  • 问题二:为什么要专门从您那里购买?

如果您能在客户的心中回答这两个问题,那么您将结束销售。 您必须具有某种独特的价值主张,以使他们决定:“是的,我们要购买这东西!”您有迪士尼想购买一些动态图像。他们已经决定需要购买东西。您的销售周期已完成一半。您要做的就是说服他们,他们将向您购买。而且大多数时候,由于您的声誉,他们也已经决定了!您的销售过程非常容易。但是大多数没有声誉或没有这种关系的人都必须找出这两个问题的答案,尤其是第二个问题。他们为什么要专门向您购买?

  • 有时,您提供最优惠的价格。
  • 有时,您会产生最好的质量。
  • 有时候,这是因为您拥有最能与他们一起点击的个性。
  • 有时,您拥有其他人所没有的一些核心专业知识。

但是您必须自己弄清楚:是什么让您如此独特,以至于他们会从您而不是别人那里购买?

汤姆: 我非常喜欢窃听!我认为它是如此强大!我已经看到人们在业务中取得了巨大的增长。他们没有变得更强大或更有才华;他们只是改变了自己的利基,它解锁了一切。我们仅需进行一项调整就可以努力工作吗?对我而言,这就是力量所在。如果您想覆盖所有人,那么您将自己变成看不见的人,而您却一无所获。向我发送讯息的人向我介绍了他们的利基市场:“我正在尝试针对12至46岁之间需要设计的人。”当您尝试磨练自己的利基市场时,这些又是基本的营销原则: 

  • 您想为谁服务?
  • 那些人呢
  • 您如何到达他们?
  • 您如何与他们产生共鸣?

如果没有定义第一步,您将无法做到这一点。如果您想接触所有人,那么您应该从哪里开始呢?没用!

[52:16] 艾伦:这也意味着,如果您正在这样做,那么其他人也一样!您如何从噪音中脱颖而出?我总是对此有很多抵触。我认为很多人都担心机会成本。如果我加倍努力,我是为冰淇淋制造公司做徽标的最佳设计师,那将是人们所担心的事情,因为他们不想失去所有其他工作。我在澳大利亚居住时,有人来找我,问我是否在招聘。他们交给我的卡片会杀死我:“设计师/婚礼摄影师”。听起来人们会做任何事情。我能举的最好的例子是:当您头痛并且正在看两种药物时。一个说“治愈头痛”,另一个说“治愈所有酸痛”—您将要去第一个。因为它可以解决您的一个痛点。您对此有何看法?

麦克风: 如果您知道有支持该业务的客户群,那么这在世界范围内都是有意义的,因为它回答了第二个问题:为什么他们应该从您那里购买?如果对动作片进行标题处理,则可以在这件事上树立声誉。当有人四处逛逛时,您拥有的独特价值主张是:“我要做的就是动作电影标题序列,而我做了 电影,我做到了 变形金刚等等。”如果您能支持那个利基市场,他们会选择普通人物还是只做电影标题序列的人?如果其他条件都一样,那么他们会选择您,因为您拥有符合他们需求的独特价值主张。但是,大多数人的恐惧是:“哦,不!我要去的客户少了!”您必须通过确定此池中有多少潜在客户来验证您的利基市场。那数量能维持您的业务吗?如果答案是肯定的,那么您应该全力以赴! 

[56:33] 艾伦:那将是我的下一个问题。您如何确定自己的细分市场以及如何对其进行测试?

汤姆: 我知道Mike在如何测试您的利基市场方面将有一个很好的答案。但是,仅涉及上一个问题,我将开始执行此操作:当某人开始向后推ni时,我将其翻转并说:“继续!您是平面设计师,比平面设计更担心利基。因此,可以肯定,您应该开始提供室内设计。”那到底在哪里呢?因此,也许您应该适当考虑一下。有财富,有利基。我有一些朋友在这些微型领域经营着六位数的业务,大多数人甚至都不会对此视而不见。这就是互联网的力量。 [58:02] 除此之外,利基的好处之一就是它给您带来的清晰度和信心。在这个临时市场的头条新闻中,您可以看到人们,他们就像鹿一样。当他们定义好它时,突然之间他们的文案能力得到改善,他们的音调得到改善,他们与试图接触的人成为目标。仅此一项就具有价值,而收入仅次于此。

[58:35] 艾伦:太棒了!

麦克风: 太解放了! [58:38] 当您确定要填补的利基市场时,它会在您的营销中大放异彩。因为现在您知道如何谈论您的业务了。您知道如何为客户定位。 在我的代理商中,直到10年我才弄清楚。但是我已经在其中工作了10年。我们是娱乐业的第一大竞标者。我的意思是,迪士尼将获得三项竞标。第一个出价来自洛杉矶的一家大型代理商,第二个出价来自纽约的一家大型代理商,第三个出价是我在盐湖城的代理商。如果迪斯尼没有足够的资金与洛杉矶或纽约的代理商合作,那么我们将是成本较低的第一选择。我根据这个利基建立了一个价值数百万美元的代理商。不是我把价格拖得这么低,我们没有赚到任何利润。我赚了一大笔钱!但是有时我们确实将项目输给了纽约的一家大公司。但是作为第一竞标者,我还有很多工作要做。一旦意识到这一点,就改变了我向客户推销业务的方式。我会提出具有成本效益的解决方案。我会夸大我在洛杉矶开始的经历。我了解他们的业务,但我可以提供更具成本效益的解决方案。它改变了我为作品定价的方式以及一切的范式。 

[1:01:20] 艾伦:太棒了!如果我能再问两个问题:您认为建立故事品牌有多重要?如果您也可以解释这一点。汤姆,当我向克里斯蒂娜说我今天在和你说话时,她谈到倦怠。她给了我你故事品牌的一部分。与迈克(Mike)一样:来自洛杉矶的一个人,回到家与家人在一起,生活方式发生了变化,但仍然有大客户。每个人都有一些小知识。那有多关键?

汤姆: 我认为那是很大的!您在品牌宣传中提到了故事吗?你读过唐纳德·米勒的 如何讲故事

[1:02:50] 艾伦:混蛋,几乎每本书都谈到我。 (他从书架上展示这本书。)

汤姆: 我认为这很重要,原因有很多。只是人类在人类层面上与故事联系并引起共鸣。从品牌角度来看,品牌就是市场对您的看法。迈克(Mike)喜欢指出事实,这不是被动的事情。您可以通过有效的品牌塑造!您可以选择并确定市场对您的看法。那本书教你理解事物的框架。它引导您了解自己不是故事的主人公—您的客户是!您是向导。你不是卢克 星球大战 ,您是Yoda。这就破坏了如何更好地吸引客户的注意力。我是粉丝,当然是从品牌角度而言。人们通过故事联系更多。因此,克里斯蒂娜(Christina)记得我每周工作一百小时后将自己送进医院的经历,这是我倦怠的故事。我使自己长期患病。在那之后的两年里,我在尝试管理公司时几乎站不住脚。这是一个故事,而且比“是的,这是我的LinkedIn个人资料”更具吸引力。

麦克风: 只是为了回应,这就是一切。 [1:05:40] 这也是一个个人故事。是的,有一个商业故事。人们与个人故事的联系也更多。归根结底,业务是人与人之间的交易。当您接受并意识到自己的业务故事就是您的个人故事时,它可以改变您定位业务的方式。 它可以使您难忘。 我记得汤姆的故事,他正在医院里张贴自己的照片。有了它,那将是一个令人难忘的联系。它可以帮助我理解和理解汤姆。如果您不分享自己的独特故事,那么这样做会损害更深层次的与您联系的人们。我全力以赴。播客对此非常有用!可能您的人数如此之多是因为人们喜欢每周收听音乐,并且您已经与人们分享了自己的生活。如果您不开放,那将不会发生。 

汤姆: 当您触及这个故事时,我的脑袋便移到了伦敦的地下。您会看到杰克丹尼(Jack Daniels)的这些巨大广告牌。他们从不说:“买我们的威士忌是因为……”他们在董事会上有一个宏大的故事,而您却被投资于公司的背景故事,而不是威士忌的成分。就像苹果没有在说“想不同”。

[1:09:28] 艾伦:我就是这么认为!伙计们,您知道行销是一件可笑的事。但这实际上只是了解如何交流以及您的信息是什么。很多时候,都是关于故事的知识。最有力的演讲者使用类比。我的朋友刚刚参观过电影作品,但他也想进行风景摄影。我告诉他,当您购买某人的照片时,购买它的原因是摄影师的故事。故事就是一切!对于每个倾听的人来说,当他们回避在工作面试中讲故事时,这是一个浪费的机会。我知道这是每个人的最大借口:您如何获得客户?也许您可以将人们带到您的播客情节中的五个。

麦克风: 我们确实有五个故事在谈论它。但让我给你一个果汁块:[1:13:19] 您的客户,特别是刚开始的客户,将来自您认识的人。相信你的人。例如,最常见的是这些人,您曾与他们一起上学。他们现在有了预算来派人到您那里。他们已经喜欢您并信任您的技能。因此,当您尝试寻找客户时,这就是您首先去的地方。您不会以Fiver和Instagram的身份去寻找随机的客户。你去认识的人。如果他们没有工作,他们可能会分享您的名字。但这是一个关系游戏,尤其是在创意服务中。如果有恋爱关系,上班的机会就会大大增加。 因此,与随便认识,喜欢和信任的人进行约会相比,因为您是在向随机的人发送消息而试图找到冷恋人,所以效率低下。从根本上是真的!那是您找到第一个客户的地方。加班,您可以建立声誉。 

汤姆: 我完全同意,Mike总是谈论从热线和热线开始。而且只有在精疲力尽时,才可以使用冷线。我唯一要补充的是,如果您已经用尽了网络,则需要更聪明地工作—不难。我如何早日得到牵引力是通过成员询问’高级企业家社区。那成了我的利基。该小组每月花费35美元。费用不算高,但可以将人们拒之门外。他们有一个内置的信任。在该小组中,建立联系更容易,并且没有任何竞争。我非常喜欢这些微型社区。我们谈论池塘里唯一的设计师。

[1:16:50] 艾伦:伙计们,这太棒了,谢谢您坐下!人们可以在哪里找到有关您的更多信息?

麦克风: 我们的播客在 www.BizBuds.libsyn.com.

[1:18:17] 艾伦:太好了,伙计们!非常感谢!

迈克和汤姆: 再次感谢,艾伦!真是太有趣了!

 

你觉得呢?很棒的东西!我要感谢迈克和汤姆的时间。

  • 下周,我将采访KeenTools的创始人,该公司几乎是人脸跟踪和建模的行业标准。它已成为一种非常革命性的工具。它是如此简单快捷地使用,这是革命性的部分!  
  • 我还有Podcast的Mark Toia,他是电影导演。如果您使用RED相机拍摄,就会认识他。
  • 我也在采访EmberGen的首席执行官。
  • 我和尼克·西维特(Nick Seavert)做了另一集有关业务和创办公司的故事。

直到下周—

继续前进!

 

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